紳士服ブランドのネット販売の新しい方法を教えます

インターネットB 2 C紳士服ブランドで、2頭の外にある「軽会社」に属しているとはいえ、マサマソが言いたいのは、オフラインのアパレル企業の毛利は電子商取引よりも高いということだ！彼らがやりたいのは、オフラインの高毛利をオンラインにコピーすることだ。電子商取引は彼らにとって増幅器にすぎないが、利益を決めることができるのはオフラインの服装のやり方だ。

Eコマースと従来のアプローチの違いはスピードだけ

マサマソの孫弘CEOは以前、北京のメンズブランドのキャリアマネージャーだった。「入ってこなかったときは電子商取引の粗利益が高いと思っていたが、今では電子商取引と伝統的なやり方の違いは速度にあるだけだと思っている」。

「在庫のお金は、原料調達のお金と同じように節約できないでしょう？実店舗は開いていませんが、数千万の広告費は欠かせませんよね？オフラインではこれほどの広告宣伝コストは必要ありません。営業マンはいませんが、コールセンターは必要でしょう？」ということでは、電子商取引と通信ルート、両者は本質的に一致している。

では、電子商取引もしなければなりませんか。孫弘の答えはやはり、やる！「低コストで全国カバーを実現するという利点はまだある。また、消費者とのコミュニケーションコストは相対的に安い」。インターネット技術はすでに広告のより正確で効果的な投入を実現できるようになっており、孫弘氏は記者に、マサマルソーの過去完全年度の売上高は7000万元を突破したと伝えた。一方、記者が艾瑞諮詢から得たデータによると、マサマソは昨年、インターネット広告の投入額が3000万に達した。「オフラインのようなやり方で3000万台になればいい」

このように見ると、電子商取引はマサマソにとって増幅器のようなものだ。根本的な役割を果たしているのは、やはりオフラインのアパレルブランド企業のセットだ。

オフラインのコピー方法をEコマースに

電子商取引が毛利上とオフラインルートに比べて優位性がない以上、オフラインのやり方はオンラインにコピーできるのだろうか。このやり方の核心は何ですか。孫弘氏は、多くのオフライン企業が製品の回転を加速させ、より高い粗利を実現していることを発見した。「ファストファッションのように、フラットでラグジュアリーなブランドを提唱しており、価格設定能力は高くありませんが、収益性の高い表現のポイントは彼らの反応速度と製品へのフォーカスにあります！」

さらに、ハイエンドの紳士服に位置づけられているマサマソでも、電子商取引は消費者の価格比で低価格店に逆戻りすることが多いため、マサマソの価格設定は競合他社（つまり、ハイエンドデパートの紳士服ブランド）よりも「お得」であることに気づき、サプライチェーン速度が毛利向上の中核の1つであることを認識した。

「例えば靴は、年に2回の注文会が一般的ですが、1ヶ月にいくつかの新品を作ることで、25日でデザインから完成品までのプロセスが完了します」と孫弘氏は例を挙げて、「私は工場の代わりに1ヶ月分の商品を用意して顧客の反応を打診させ、1ヶ月後、データ分析を通じてすぐにベストセラーを選別して注文を追加し、売れないモデルはすぐに消化し、ベストセラーは売れているので、割引する必要はありません！」

一方、代工場への注文量は少ないが、注文を追う能力は安定し続け、ちょうど代工場の閑散期の浮動空席を埋めている。「彼らも私たちに協力して試してみるのが好きだ」。

品質は依然として販売量の鍵である

孫弘氏はインターネット上でオンラインでの経験をコピーした。「肝心なのは品質次第だ」。これは最も根本的なものであり、次に設計、視覚、サービスであり、これらは製品がどのように販売されるかに関わる要素である。

マサマソはこのような経路を通じて、初めて消費する顧客を獲得し、リピート率を保証する。「リピーター客の客単価が上昇していることが分かった」と孫弘氏は顧客の平均客単価指標を用いてサービスフローに問題があることを逆算した。何度も消費する顧客の平均客単価が下がったのは、製品設計や品質、配送などが原因だ。

「登録ユーザーの数は意味がない」孫弘は以前の指標を捨て、「オフライン競争は虚しい存在がないほど白熱しており、入店者数は二の次で、肝心なのは販売だ」と確信している。孫弘は電子商取引が伝統的な経営のやり方を覆すことはできないと確信している。

この考えに沿って、最近セコイア資本の初の1000万ドル級投資を獲得したマサマサマーソは、将来的には実店舗の開設も計画している。

　　
コメント者：セコイアキャピタル取締役孫謙

マサマソにとって、私たちはそれを男装ブランドの本質と見なし、初期選択はインターネットから切り込み、初期販売量と口コミのより速い成長の可能性を実現したいと考えています。しかし、マサマルソーの長期的な成長性には、品質、デザイン、バックグラウンド在庫管理など、メンズブランドとしての内面的な修練が欠かせない。そのため、実店舗をオープンする計画については、ブランド認知と体験上の消費者の不足を補う以外に、チャネル展開の試みでもあると考えており、実店舗がうまく表現すれば継続でき、表現が悪くても先に置いておくことができる。